2015年自考现代谈判学复习资料:不同谈判实力的对比及谈判策略

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　　2015年自考现代谈判学复习资料:不同谈判实力的对比及谈判策略

　　(1)如果谈判双方谈判实力势均力敌或相差无几，为防止双方一开始就产生互相戒备心理和激起双方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性谈判阶段，而使双方一争高低，造成两败俱伤的结局，在谈判的开局阶段，要力求创造一个友好、轻松、和谐的气势。因此要求本方谈判人员的语言和态度要做到轻松而不失严谨，礼貌而不是自信，热情而不是沉稳。

　　(2)如果本方在谈判实力上明显强于对方，为了使对方清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时又不至于将对方吓跑，在谈判的开局阶段的策略是：无论在言语和态度上，都要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。

　　(3)如果本方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在谈判的开局阶段的策略是：我方无论在言语和态度上，一方面要表示友好，积极合作，另一方面要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，不卑不亢，使对方不能轻视自己。

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