2014年自考消费与广告心理学串讲:消费者的需要特征

　　需要反映了正常生活的某个或某些方面的缺乏。这种缺乏既可能是生理上的，也可能是心理上的。在消费行为领域里，消费者需要的特征通常表现为多元性、主导性和动态性。

　　消费者的需要特征包括以下几个方面：

　　⒈需求的多元性是指需求是多方面的。消费者购买一种商品不会只追求一个方面的满足;

　　⒉需求的主导性是指在多元的需要中有优势的需要。这种优势的需要往往成为商品的首选标准或关心点;

　　⒊需要的动态性是指需要随着时间的推移会发展、变化。

　　动机：推动个体寻求满足需要的内在动力。

　　美国人本主义心理学家马斯洛提出需要层次理论。人类的需要包括生理、安全、爱、尊重和自我实现。

　　需要层次理论在商业工作中有哪些应用?

　　⒈市场细分化：根据市场学的观点，市场是需要细分的。任何一种细分都与消费者的需要相联系。需要层次理论经常用来作为市场细分的根据;

　　⒉确定产品位置：确定产品的位置就是决定未来消费者是怎样看待该产品的，找出跟这种产品竞争的对手还没有占领的位置。从需要层次论来看定位，是要立足于没有完全得到满足的需要;

　　⒊推销产品：需要层次理论适用于产品的推销。一种方式是表明一项产品能对每一级需要都具有实际的吸引力。

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